Cómo hablar de FUNDAE con tus clientes empresa (sin que te tiemble la voz)
Las palabras concretas para la conversación: cómo abrir el tema, qué responder a las cinco objeciones de siempre y qué no debes prometer nunca.
- 7 min de lectura
- 29 de junio de 2026
La primera vez que un cliente empresa te pregunta «¿y esto de la bonificación, cómo funciona exactamente?», hay dos opciones. Una es improvisar algo vagamente tranquilizador y rezar para que no pregunte más. La otra es tener claro qué decir, y qué no prometer.
Este artículo va de la segunda opción. FUNDAE no tiene misterio: tiene pasos, tiene timings y tiene cosas que cumplir. Si se hace bien, es fácil de gestionar. El problema es que mucha gente llega con el miedo que le dejó alguien que lo explicó mal, lo prometió mal o lo gestionó mal, y eso se nota en cómo lo presentas cuando tú tampoco lo tienes del todo claro.
Si todavía no tienes claro cómo funciona el sistema, empieza por aquí: Cómo funciona FUNDAE. Este artículo es el siguiente paso: las palabras concretas para la conversación con tu cliente empresa.
En este artículo
Cómo abrir el tema cuando nadie lo ha mencionado
Las primeras palabras son el bloqueo real. No hay una fórmula perfecta, pero hay situaciones que se repiten.
Cuando la formación ya está acordada y nadie ha dicho nada de FUNDAE. Antes de salir de la reunión:
QUÉ DECIR
«Antes de que te mande la propuesta, ¿tenéis crédito de formación este año o lo lleva vuestra gestoría?»
No estás vendiendo. Estás preguntando. Y la conversación cambia sola.
Cuando el cliente comenta el precio.
QUÉ DECIR
«Dependiendo de cómo lo organicemos, parte del coste puede cubrirse con el crédito de formación de la empresa. ¿Lo habéis usado antes?»
Cuando la empresa ya intentó FUNDAE y salió mal. Aquí la primera pregunta no es defensiva. Es:
QUÉ DECIR
«¿Qué pasó?»
La mayoría de veces el problema fue de procedimiento: un cambio de horario que no se notificó, evidencias que no se guardaron, o alguien que prometió más de lo que el sistema permite. No es que FUNDAE sea un lío. Es que no se gestionó bien.
- Lo que no debes hacer en ninguno de los tres casos
Presentar FUNDAE como un trámite o como algo que «quizá os interesa». Preséntalo como una opción que ya tienes prevista, porque la tienes.
El mismo mensaje, adaptado a quien tienes delante
El beneficio es el mismo. Lo que cambia es dónde pones el foco según quién tienes delante.
Si hablas con RRHH
«Esta formación es bonificable. Yo me encargo de que el proceso esté bien organizado para que vosotros no tengáis que gestionar nada extra.»
RRHH no quiere trabajo adicional. El mensaje es: cero carga para ellos.
Si hablas con el gerente o propietario
«El coste real puede ser menor del que aparece en la propuesta. Depende del crédito disponible. Lo revisamos antes de cerrar.»
El gerente piensa en números. El foco es el coste real, no el de lista.
Si la empresa cree que FUNDAE «es para grandes»
«Con un solo trabajador ya se puede bonificar. El tamaño no es el filtro.»
Una empresa de 1 a 9 trabajadores tiene un mínimo garantizado de 420 € anuales. Si no lo usa, lo pierde.
- El patrón que funciona en los tres casos
Beneficio concreto, sin tecnicismos, y queda claro que la parte complicada la coordinas tú.
Las 5 objeciones sobre FUNDAE que aparecen siempre
Las dos primeras son las más frecuentes y las tienes desarrolladas en detalle en FUNDAE para formadores. Las tres siguientes son las que suelen pillar desprevenido.
La objeción
«No tenemos presupuesto»
Cómo responder
«¿Sabéis si tenéis crédito de formación este año? Si lo tenéis y no lo usáis, se pierde a final de año.»
La objeción
«No quiero complicaciones»
Cómo responder
«La gestión la llevamos nosotras. Vosotros hacéis la formación.»
La objeción
«Ya lo lleva nuestra gestoría»
Cómo responder
«Las gestorías suelen llevar las cotizaciones, pero no siempre tienen experiencia con la parte formativa de FUNDAE. ¿Cuánto crédito habéis usado este año?»
La objeción
«Somos muy pocos trabajadores»
Cómo responder
«¿Cuántos trabajadores participarían en la formación?» Con uno solo ya se puede bonificar.
La objeción
«Ya lo miramos a final de año»
Cómo responder
«Para que una formación sea bonificable hay que comunicársela a FUNDAE con un mínimo de 2 días de antelación. Si lo dejáis para diciembre, los plazos no cuadran y la bonificación puede quedar fuera.»
Lo que no puedes prometer (y cómo decirlo)
Hay una frase que conviene dejar de usar: «formación 100% bonificable». No existe como concepto absoluto.
Lo que se puede bonificar es siempre el mínimo entre tres cosas:
El importe de la factura
Lo que cuesta la formación. El tope nunca pasa de aquí.
El crédito disponible
El que tiene la empresa ese año. Si ya lo gastó, no hay más.
La tarifa FUNDAE
13 €/h por participante en presencial o en directo · 7,5 €/h en teleformación
Un ejemplo con números
Una empresa con 8 trabajadores hace una formación presencial de 4 horas que cuesta 600 €. Tiene 300 € de crédito disponible este año.
8 trabajadores
x
4 horas
x
13 €/h
=
El importe a bonificar es el menor de los tres:
Factura
600 €
Tope FUNDAE
416€
Crédito ✓
300 €
Se bonifican 300 € — no los 600 € de la factura.
Para tener una estimación antes de presentar la propuesta, puedes usar nuestra calculadora gratuita. Con los datos del grupo, el número sale en dos minutos.
Lo que sí puedes decir con seguridad:
«Antes de cerrar, miramos cuánto crédito tenéis disponible y calculamos qué parte es bonificable. Así sabéis el coste real antes de decidir.»
Eso no resta atractivo a la propuesta. Es exactamente lo que dice alguien que sabe de lo que habla.
Qué hacer cuando no sabes la respuesta
Nadie enseña esta parte. El cliente te hace una pregunta técnica y te quedas en blanco. Lo que no funciona es improvisar. Lo que sí funciona:
Qué decir
«Eso lo verifico con mi partner de gestión y te confirmo mañana.»
No pierdes autoridad. La ganas. El cliente no espera que seas experto en gestión de bonificaciones, espera que sepas hacer la formación y que trabajes con quien gestiona bien el resto.
Tres preguntas que aparecen con frecuencia
P. ¿Qué porcentaje se bonifica exactamente?
«Depende del crédito disponible y de las horas y participantes. Te lo calculo cuando tenga los datos del grupo.»
P. ¿Podemos bonificar a autónomos?
«No. Para bonificar formación, los participantes tienen que ser trabajadores por cuenta ajena.»
«Hay que notificarlo a FUNDAE antes de que pase. Si se notifica bien, no hay ningún problema. Es algo que gestiona mi partner.»
- El detalle que cuesta más caro
Si hay un cambio de horario o de día y no se notifica antes de que ocurra, esa sesión puede quedar fuera de la bonificación. No es que FUNDAE sea rígido: es un procedimiento que, si se sigue, no da ningún problema.
No necesitas saberlo todo
Solo necesitas tener claro el beneficio que FUNDAE representa para tu cliente, y las palabras para decirlo sin dudar. Lo que no controlas – los cálculos, la documentación, los cambios de horario, los requerimientos – lo gestionamos nosotras en Pilea Learning.
Lo miramos juntas
Si tienes una situación concreta que no sabes cómo resolver, una objeción que se repite o un cliente que ya intentó FUNDAE y salió mal, escríbeme a marta@pilealearning.com y lo miramos juntas.
¿Quieres saber cuánto podría cubrir Fundae para tu próxima formación? Empieza por la calculadora.