Com parlar de FUNDAE amb els teus clients empresa (sense que et tremoli la veu)
Les paraules concretes per a la conversa: com obrir el tema, què respondre a les cinc objeccions de sempre i què no has de prometre mai.
- 7 min de lectura
- 29 de juny de 2026
La primera vegada que un client empresa et pregunta «i això de la bonificació, com funciona exactament?», hi ha dues opcions. Una és improvisar una cosa vagament tranquil·litzadora i resar perquè no pregunti més. L’altra és tenir clar què dir, i què no prometre.
Aquest article va de la segona opció. FUNDAE no té misteri: té passos, té timings i té coses a complir. Si es fa bé, és fàcil de gestionar. El problema és que molta gent arriba amb la por que li va deixar algú que el va explicar malament, el va prometre malament o ho va gestionar malament, i això es nota en com ho presentes quan tu tampoc ho tens del tot clar.
Si encara no tens clar com funciona el sistema, comença per aquí: Com funciona FUNDAE. Aquest article és el següent pas: les paraules concretes per a la conversa amb el teu client empresa.
En aquest article
Com obrir el tema quan ningú l'ha esmentat
Les primeres paraules són el bloqueig real. No hi ha una fórmula perfecta, però hi ha situacions que es repeteixen.
Quan la formació ja està acordada i ningú ha dit res de FUNDAE. Abans de sortir de la reunió:
QUÈ DIR
«Abans que t’enviï la proposta, teniu crèdit de formació aquest any o ho porta la vostra gestoria?»
No estàs venent. Estàs preguntant. I la conversa canvia sola.
Quan el client comenta el preu.
QUÈ DIR
«Depenent de com ho organitzem, part del cost pot cobrir-se amb el crèdit de formació de l’empresa. Ho heu fet abans?»
Quan l’empresa ja va intentar FUNDAE i va sortir malament. Aquí la primera pregunta no és defensiva. És:
QUÈ DIR
«Què va passar?»
La major part de les vegades el problema va ser de procediment: un canvi d’horari que no es va notificar, evidències que no es van guardar, o algú que va prometre més del que el sistema permet. No és que FUNDAE sigui un embolic. És que no es va gestionar bé.
- El que no has de fer en cap dels tres casos
Presentar FUNDAE com un tràmit o com alguna cosa que «potser us interessa». Presenta-ho com una opció que ja tens prevista, perquè la tens.
El mateix missatge, adaptat a qui tens davant
El benefici és el mateix. El que canvia és on poses el focus segons qui tens davant.
Si parles amb RRHH
«Aquesta formació és bonificable. Jo m’encarrego que el procés estigui ben organitzat perquè vosaltres no hàgiu de gestionar gens extra.»
RRHH no vol feina addicional. El missatge és: zero carrega per a ells.
Si parles amb el gerent o propietari
«El cost real pot ser menor del qual apareix en la proposta. Depèn del crèdit disponible. Ho revisem abans de tancar.»
El gerent pensa en números. El focus és el cost real, no el de llista.
Si l'empresa creu que FUNDAE «és per a grans»
«Amb un únic treballador ja es pot bonificar. La grandària no és el filtre.»
Una empresa d’1 a 9 treballadors té un mínim garantit de 420 € anuals. Si no ho usa, ho perd.
- El patró que funciona en els tres casos
Benefici concret, sense tecnicismes, i queda clar que la part complicada la coordines tu.
Les 5 objeccions sobre FUNDAE que apareixen sempre
Les dues primeres són les més freqüents i les tens desenvolupades detalladament en FUNDAE per a formadors. Les tres següents són les que solen enxampar desprevingut.
L’objecció
«No tenim pressupost»
Com respondre
«Sabeu si teniu crèdit de formació aquest any? Si en teniu i no el gasteu, es perd a final d’any.»
L’objecció
«No vull complicacions»
Com respondre
«La gestió la fem nosaltres. Vosaltres feu la formació.»
L’objecció
«Ja ho porta la nostra gestoria»
Com respondre
«Les gestories solen portar les cotitzacions, però no sempre tenen experiència amb la part formativa de FUNDAE. Quant crèdit heu usat aquest any?»
L’objecció
«Som molt pocs treballadors»
Com respondre
«Quants treballadors participarien en la formació?» Amb només un, ja es pot bonificar.
L’objecció
«Ja ho mirarem a final d’any»
Com respondre
«Perquè una formació sigui bonificable cal comunicar-la-hi a FUNDAE amb un mínim de 2 dies d’antelació. Si ho deixeu per a desembre, els terminis no quadren i la bonificació pot quedar fora.»
El que no pots prometre (i com dir-ho)
Hi ha una frase que convé deixar d’usar: «formació 100% bonificable». No existeix com a concepte absolut.
El que es pot bonificar és sempre el mínim entre tres coses:
L'import de la factura
El que costa la formació. El topall mai passa d’aquí.
El crèdit disponible
El que té l’empresa aquest any. Si ja ho va gastar, no hi ha més.
La tarifa FUNDAE
13 €/h per participant en presencial o en directe · 7,5 €/h en teleformació
Un exemple amb números
Una empresa amb 8 treballadors fa una formació presencial de 4 hores que costa 600 €. Té 300 € de crèdit disponible aquest any.
8 treballadors
x
4 hores
x
13 €/h
=
L’import a bonificar és el menor dels tres:
Factura
600 €
Topall FUNDAE
416€
Crèdit ✓
300 €
Se bonifiquen 300 € — no els 600 € de la factura.
Per a tenir una estimació abans de presentar la proposta, pots usar la nostra calculadora gratuïta. Amb les dades del grup, el número surt en dos minuts.
El que sí que pots dir amb seguretat:
«Abans de tancar, mirem quant crèdit teniu disponible i calculem quina part és bonificable. Així sabeu el cost real abans de decidir.»
Això no resta atractiu a la proposta. És exactament el que diu algú que sap del que parla.
Què fer quan no saps la resposta
Ningú ensenya aquesta part. El client et fa una pregunta tècnica i et quedes en blanc. El que no funciona és improvisar. El que sí que funciona:
Què dir
«Això ho verifico amb el meu partner de gestió i et confirmo demà.»
No perds autoritat. La ganes. El client no espera que siguis expert en gestió de bonificacions, espera que sàpigues fer la formació i que treballis amb qui gestiona bé la resta.
Tres preguntes que apareixen amb freqüència
P. Quin percentatge es bonifica exactament?
«Depèn del crèdit disponible i de les hores i participants. T’ho calculo quan tingui les dades del grup.»
P. Podem bonificar a autònoms?
«No. Per a bonificar formació, els participants han de ser treballadors per compte d’altri.»
«Cal notificar-ho a FUNDAE abans que passi. Si es notifica bé, no hi ha cap problema. És una cosa que gestiona el meu partner.»
- El detall que surt més car
Si hi ha un canvi d’horari o de dia i no es notifica abans que ocorri, aquesta sessió pot quedar fora de la bonificació. No és que FUNDAE sigui rígid: és un procediment que, si se segueix, no dona cap problema.
No has de saber-ho tot
Noméshas de tenir clar el benefici que FUNDAE representa per al teu client, i les paraules per a dir-ho sense dubtar. El que no controles – els càlculs, la documentació, els canvis d’horari, els requisits – ho gestionem nosaltres amb Pilea Learning.
Ho mirem junts
Si tens una situació concreta que no saps com resoldre, una objecció que es repeteix o un client que ja va intentar FUNDAE i va sortir malament, escriu-me a marta@pilealearning.com i ho mirem juntes.
Vols saber quant podria cobrir Fundae per a la teva pròxima formació? Comença per la calculadora.